ما هو توقّع المبيعات (Sales Forecast)؟

توقّع المبيعات (Sales Forecast) هو تقدير لقيمة ما ستبيعه الشركة في فترة قادمة، شهرًا أو ربع سنة أو سنة. تعتمد عليه الشركة في قرارات الشراء والتوظيف والإنفاق، فإذا كان التوقّع بعيدًا عن الواقع جاءت القرارات خاطئة.

أشهر طريقتين للتوقّع:

• من الأداء السابق: متوسط مبيعات الفترات الماضية، مع تعديل للموسم والظروف المعروفة.
• من الصفقات المفتوحة: قيمة كل صفقة في مسار المبيعات مضروبة في احتمال إغلاقها حسب مرحلتها. الصفقة في مرحلة «عرض سعر» احتمالها أعلى من صفقة في مرحلة «تم التواصل».

والأفضل الجمع بين الطريقتين، ثم مقارنة التوقّع بما تحقّق فعلًا في آخر الفترة لتحسين الافتراضات.

مثال من شركة عربية

شركة أنظمة طاقة شمسية في أسوان لديها في المسار صفقات قيمتها 600 ألف جنيه في مرحلة «عرض سعر»، و400 ألف في مرحلة «معاينة». من خبرتها السابقة، يُغلق نصف صفقات عرض السعر تقريبًا، وخُمس صفقات المعاينة. التوقّع = (600000 × 50%) + (400000 × 20%) = 380 ألف جنيه. على هذا الرقم حدّدت الشركة كميات الألواح التي تطلبها من المورّد.

توقّع المبيعات في Omnixtrack

في Omnixtrack يعرض مسار المبيعات إجمالي قيمة الصفقات في كل مرحلة أعلى عمودها، وهو الأساس الذي تبني عليه توقّعك. وتعرض وحدة المستهدفات والعمولات نسبة ما تحقّق من التارجت حتى اليوم، فتقارن التوقّع بالمستهدف أثناء الشهر لا بعده. وتُحسب الإيرادات من الفواتير المدفوعة فعلًا.

مصطلحات ذات صلة

• ما هو مسار المبيعات؟
• ما هو التارجت؟
• ما هي الصفقة في المبيعات؟
• ما هي دورة المبيعات؟