خطة مبيعات شهرية: تارجت لكل مندوب ومتابعة التحقيق

خطة المبيعات الشهرية تجيب عن سؤالين في بداية كل شهر: كم نريد أن نبيع، وكم يبيع كل مندوب من هذا الرقم. ثم تجيب في نهايته عن سؤال ثالث: كم تحقّق فعلًا ولماذا.

هذا الشيت يجمع الأسئلة الثلاثة في جدول واحد. كل صف مندوب في شهر، فيه التارجت بالقيمة وبعدد الصفقات، وما تحقّق منه، والعمولة المستحقة. يناسب مديري المبيعات وأصحاب الشركات الذين يوزّعون هدف الشركة على الفريق. ولفهم المصطلح نفسه اقرأ ما هو التارجت.

أعمدة الشيت

كيف تحسب تارجت واقعيًّا لكل مندوب

التارجت الذي يُكتب دون حساب إما سهل جدًّا فلا يحفّز، أو مستحيل فيُحبط الفريق. طريقتان بسيطتان:

• من الأداء السابق: خذ متوسط مبيعات المندوب في آخر 3 أشهر، وأضف نسبة نمو تناسب موسم الشهر.
• من الليدز المتاحة: عدد الليدز المتوقع إسنادها للمندوب × معدل التحويل عنده × متوسط قيمة الصفقة. مثلًا: 120 ليدًا × 10% × 20000 جنيه = 240000 جنيه.

إذا اختلف الرقمان كثيرًا، فالمشكلة غالبًا في عدد الليدز أو في معدل التحويل، وهذا ما يجب علاجه قبل رفع التارجت.

كيف تستخدم الشيت في 5 خطوات

1. اكتب هدف الشركة للشهر، ثم وزّعه على المندوبين بالطريقتين السابقتين، وتأكّد أن مجموع التارجتات يساوي الهدف أو يزيد عليه قليلًا.
2. أعلن لكل مندوب تارجته ونسبة عمولته قبل بداية الشهر، لا بعدها.
3. حدّث عمودي «المبيعات المحققة» و«الصفقات المحققة» كل أسبوع، لا في آخر الشهر فقط.
4. في منتصف الشهر راجع نسبة التحقيق، وساعد من هم أقل من 40% بليدز إضافية أو بمرافقة في الزيارات.
5. في آخر الشهر احسب العمولة، واكتب سبب أي فرق كبير في الملاحظات قبل وضع تارجت الشهر التالي.

متى لا يكفي الشيت؟

• حين تُجمع المبيعات المحققة يدويًّا من الفواتير، فتتأخّر الأرقام وتكثر الأخطاء.
• حين يسأل كل مندوب يوميًّا «كم حقّقت؟» ولا يملك إجابة إلا عند المدير.
• حين تختلف العمولة المحسوبة في الشيت عمّا يتوقعه المندوب.

في Omnixtrack تضبط في وحدة المستهدفات والعمولات تارجتًا لكل مندوب أو لفريق أو للشركة كلها، شهريًّا أو ربع سنوي أو سنويًّا، بالقيمة وبعدد الصفقات. وتتحدّث نسبة التحقيق من المبيعات المسجّلة فعلًا. وتُنشأ العمولات بنسبة مئوية من الفواتير المدفوعة أو الصفقات المكسوبة، ثم يعتمدها المدير ويسجّل صرفها.

كيف تنقل الشيت إلى Omnixtrack

هذا الشيت لا يُستورد، لأن التارجت يُضبط في النظام مرة لكل فترة، والمحقّق يُحسب تلقائيًّا. خطوات الانتقال:

1. استورد العملاء الحاليين وحدّد المسؤول عن كل منهم: احفظ الملف بصيغة CSV للاستيراد من الموقع، أو ارفعه XLSX من تطبيق أندرويد.
2. أدخل تارجت الشهر لكل مندوب من عمودي «تارجت المبيعات» و«تارجت الصفقات» في هذا الشيت.
3. اضبط نسبة العمولة من إعدادات العمولات.

لتجربة أنظمة عمولة مختلفة قبل اعتمادها استخدم حاسبة عمولة المبيعات، ولتقييم المندوبين في آخر الشهر استخدم نموذج تقييم مندوب المبيعات.