ما هو قمع المبيعات (Sales Funnel)؟

قمع المبيعات (Sales Funnel) نموذج يوضّح كيف يقلّ عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل البيع، من أول معرفة بالمنتج حتى الشراء. سُمّي قمعًا لأن أعلاه واسع، فيه كل من سمع عنك، وأسفله ضيق، فيه من اشترى فعلًا.

مراحل القمع الشائعة: الوعي، ثم الاهتمام، ثم التقييم والمقارنة، ثم القرار والشراء. وقيمة القمع ليست في المراحل نفسها، بل في الأعداد بينها: كم شخصًا انتقل من كل مرحلة إلى التي تليها، وأين يسقط أكبر عدد.

مثال من شركة عربية

أكاديمية لغات في الإسكندرية حلّلت قمعها لشهر واحد. 2000 شخص زاروا صفحة الدورة، و300 منهم سجّلوا بياناتهم، وحضر 120 جلسة تحديد المستوى، وسجّل في الدورة 45. أكبر سقوط كان بين الزيارة والتسجيل، فغيّرت الأكاديمية صفحة الدورة واختصرت النموذج. ثم قاست القمع مرة أخرى في الشهر التالي.

لاحظ أن الأكاديمية لم تبدأ بزيادة الإعلانات، لأن زيادة الزوّار في أعلى القمع لا تفيد كثيرًا إذا بقي التسرّب في المرحلة نفسها. علاج المرحلة الضعيفة أولًا جعل كل جنيه في الإعلانات يأتي بعدد أكبر من المسجّلين.

قمع المبيعات في Omnixtrack

في تقارير Omnixtrack تقرير للقمع يعرض انتقال العملاء بين مراحل البيع، فترى أين يتوقّف أكبر عدد منهم. ويبدأ أعلى القمع من صفحات الهبوط ونماذج التسجيل التي تُدخل الزائر إلى النظام عميلًا محتملًا بمصدره، ثم تُتابع حركته في مسار المبيعات حتى الإغلاق.

مصطلحات ذات صلة

• ما هو مسار المبيعات؟
• ما هو معدل التحويل؟
• ما هي رحلة العميل؟
• ما هي صفحة الهبوط؟