نموذج خطة مبيعات شهرية وتارجت لكل مندوب (Excel)

«التارجت هذا الشهر 500 ألف» جملة يسمعها كل فريق مبيعات، لكنها وحدها لا تخبر المندوب ماذا يفعل صباح الأحد. خطة مبيعات شهرية جيدة تبدأ من الرقم الكبير وتنتهي بعدد المكالمات والزيارات اليومية لكل مندوب، فيعرف كل شخص ما المطلوب منه، ويعرف المدير مبكرًا إن كان الشهر يسير نحو الهدف أم لا.

في هذا المقال نشرح طريقة بناء الخطة خطوة بخطوة، مع مثال محسوب، ثم نموذج Excel جاهز يمكنك تنزيله من صفحة قالب خطة المبيعات والتارجت.

ما الذي تحتويه خطة مبيعات شهرية؟

أي خطة شهرية مفيدة تجيب عن خمسة أسئلة:

1. كم نريد أن نبيع؟ الهدف بالقيمة، وأحيانًا بعدد الصفقات أو الوحدات.
2. من أين سيأتي؟ من عملاء حاليين، أم صفقات مفتوحة في المسار، أم عملاء جدد.
3. من سيبيعه؟ نصيب كل مندوب من الهدف.
4. ماذا يتطلب ذلك يوميًا؟ عدد المكالمات والزيارات والعروض اللازمة.
5. كيف نتابع؟ مراجعة أسبوعية بأرقام فعلية.

الخطوة 1: حدد الهدف الشهري للشركة

ابدأ من رقمين، وقارن بينهما:

• من أعلى إلى أسفل: ما تحتاجه الشركة لتغطية مصروفاتها وتحقيق نموها المخطط.
• من أسفل إلى أعلى: ما يستطيع الفريق تحقيقه فعلًا بناءً على أدائه في الأشهر الماضية وحجم الصفقات المفتوحة الآن.

إذا كان الفرق بين الرقمين كبيرًا، فالهدف إما غير واقعي أو يحتاج موارد إضافية: مندوب جديد، أو ميزانية إعلانات أكبر، أو منتج أسهل في البيع. لا تحل الفجوة برفع تارجت المندوبين فقط.

الخطوة 2: احسب ما يتطلبه الهدف بالعكس

هذه أهم خطوة في الخطة. تبدأ من قيمة المبيعات وتعود إلى الوراء حتى عدد التواصلات المطلوبة. تحتاج ثلاثة أرقام من تاريخك أنت لا من متوسطات السوق:

• متوسط قيمة الصفقة
• نسبة الإغلاق: من كل عرض سعر، كم يتحول إلى بيع؟
• نسبة التأهيل: من كل عميل محتمل جديد، كم يصل إلى مرحلة العرض؟

مثال محسوب

الآن تعرف أن الهدف ليس «300 ألف» فقط، بل 400 عميل محتمل يجب أن يدخلوا النظام هذا الشهر، و80 عرض سعر يجب أن تخرج. إذا كان التسويق يجلب 200 عميل فقط، فالمشكلة واضحة قبل أن يبدأ الشهر.

الخطوة 3: وزع التارجت على المندوبين

لا توزع الهدف بالتساوي تلقائيًّا. راعِ:

• الخبرة: المندوب الجديد في شهره الأول لا يُعطى تارجت زميل له سنتان.
• المنطقة أو القطاع: بعض المناطق أكبر من غيرها.
• الصفقات المفتوحة: المندوب الذي لديه صفقات كبيرة قريبة من الإغلاق يمكن أن يتحمل نصيبًا أكبر.
• الأداء السابق: متوسط آخر ثلاثة أشهر نقطة بداية عادلة.

نموذج توزيع

الخطوة 4: حول التارجت إلى أنشطة يومية

المندوب لا يتحكم في قرار العميل، لكنه يتحكم في عدد المكالمات والزيارات والعروض. لذلك أضف للخطة أهداف نشاط:

• مكالمات يوميًّا
• زيارات أو اجتماعات أسبوعيًّا
• عروض أسعار أسبوعيًّا
• متابعات بلا تأخير

إذا حقق المندوب أهداف النشاط ولم يحقق تارجت القيمة، فالمشكلة غالبًا في جودة العملاء أو في مهارة الإغلاق، لا في الجهد. وهذه معلومة تفيدك في التدريب.

مثال على أهداف النشاط

لنفترض أن المندوب 2 في الجدول السابق مطلوب منه 20 عرض سعر و100 عميل محتمل في الشهر. إذا كان يرسل عرضًا تقريبًا من كل 3 تواصلات جادة، فهو يحتاج حوالي 60 تواصلًا جادًّا في الشهر، أي 3 تواصلات يوميًّا تقريبًا على مدار 22 يوم عمل، إضافة إلى متابعة العروض المرسلة. هذه أرقام يستطيع المندوب أن يراها ويتحكم فيها كل صباح، بخلاف رقم القيمة الذي لا يتضح إلا في آخر الشهر.

الخطوة 5: قسّم الشهر إلى أسابيع

المراجعة الأسبوعية تكشف المشكلة وأنت في الأسبوع الثاني، لا في آخر يوم من الشهر.

نموذج Excel لخطة المبيعات والتارجت

حمّل النموذج من صفحة قالب خطة المبيعات والتارجت وعدّله حسب شركتك. نقترح أن تحتوي خطتك على هذه الأوراق:

1. الافتراضات: الهدف، ومتوسط الصفقة، ونسب التحويل، وأيام العمل.
2. الحساب العكسي: الصفقات والعروض والعملاء المحتملون المطلوبون، محسوبة بالمعادلات.
3. توزيع المندوبين: نصيب كل مندوب بالقيمة والعدد.
4. أهداف النشاط: المكالمات والزيارات والعروض لكل مندوب.
5. المتابعة الأسبوعية: المستهدف مقابل الفعلي ونسبة التحقق.

ولحساب عمولة كل مندوب بعد الشهر، استخدم حاسبة عمولة المبيعات. ولتعريف واضح للمصطلح، راجع ما هو التارجت البيعي.

مشكلة Excel: الفعلي لا يتحدث وحده

النموذج ممتاز للتخطيط، لكن عمود «الفعلي» يحتاج من يملؤه كل أسبوع. وهنا تبدأ المشكلات: أرقام متأخرة، واختلاف بين ما سجله المندوب وما سجلته الحسابات، ووقت يضيع في التجميع.

في Omnixtrack تضبط أهداف المبيعات والعمولات لكل مندوب وفترة، وتُحتسب نسبة التحقق من المبيعات الفعلية المسجلة في النظام لا من إدخال يدوي. وتُحسب العمولات بقواعد تحددها، ثم تُعتمد وتُصرف من الشاشة نفسها.

ويرى المدير في لوحة التحكم أداء الفريق ومسار الصفقات، فيعرف في منتصف الشهر من يحتاج دعمًا. يمكنك تجربة ذلك من خلال تجربة مجانية لمدة 7 أيام.

أخطاء شائعة في خطط المبيعات

• هدف بلا حساب عكسي: رقم كبير لا يعرف أحد كيف يتحقق.
• نسب تحويل من الإنترنت: استخدم نسبك أنت، حتى لو كانت تقديرية في البداية.
• تارجت متساو للجميع: يظلم المندوب الجديد ويريح الخبير.
• مراجعة شهرية فقط: في آخر الشهر لا يمكن إصلاح شيء.
• تغيير الهدف في منتصف الشهر: يفقد الفريق الثقة في الخطة. إن اضطررت، فاشرح السبب بوضوح.